Dünyanın yaşamış en büyük bilim adamlarından Albert Einstein diyor ki;
“Sizi bulunduğunuz yere getiren düşünce (ne kadar mükemmel olursa olsun) gitmek istediğiniz yere götürmeyecektir. Delilik aynı şeyleri tekrar tekrar yapıp farklı sonuçlar beklemektir.”

Sürekli değişen şartlarda ayakta kalmanın yolu, bilinen metotları, iş yapma şekillerini tekrarlamak, bunlardan sonuç beklemek olamaz. Zaten adı üstünde “PİYASA ŞARTLARI” kendisi bilinemez ancak tahmin edilebilir bir şey iken başa çıkma yöntemleri nasıl bilinebilir olabilir ki? Değişen koşullarda, değişen ticaret sistemlerinde, değişen piyasa kurallarında geleneksel yapıyı korumaya çalışmak açıkça intihar etmektir. Geleneksel yapıyı korumanın intihar olmasından kastim bazı ahlâki kurallardan vazgeçip bizde koşullarla birlikte vahşileşelim demek değildir. Bunları da değişimin bir parçası haline getirelim ki bizim bu fırtınalı havada limana varmamıza yardımcı olsun. İyi de bunu nasıl yapacağız?

İlk kabul etmemiz gereken şey, bunun hazır bir reçetesinin, ilacının olmadığını kabul etmektir. Olsaydı bence ilk ele geçiren kişi başkalarıyla paylaşmazdı. İlacı – reçetesi yok ama bir yöntemi var. Yöntem hakkında konuşmadan önce sizinle ünlü Alman Filozof F. Nietzsche’ in ünlü sözünü paylaşmak istiyorum. “Emniyet içinde yaşamak tehlikelidir.”

Yapmakta olduklarımızı yaparak ancak elde etmekte olduklarımızı elde etmeye devam edeceğimize göre ilk şart DEĞİŞİM. Evet değişmeliyiz.
Ve değişimin yönü “Geleneksel esnaflıktan” “Çağdaş işadamlığına” doğru olmalı.

Çağdaş işadamının farkı ne? Çağdaş işadamının en büyük farkı sabah akşam kendine şu temel soruları sık sık sormasıdır. “İşimi nasıl geliştirebilirim? Nasıl daha hızlı, daha çok ve daha kârlı satabilirim?”

Bu soruların cevapları ise çok kolay ve maalesef herkes kendi sorularına kendi cevap bulacak. Şunu unutmadan hatırlatmak istiyorum. “Hedefleri olmayanlar hayatları boyunca hedefleri olanlar için çalışırlar”

Çağdaş işadamı; başarı alanlarını belirlemiş, vizyon sahibi ve hedeflerine ulaşmak için neler yapması gerektiğini bilen kişidir.

Başarı alanlarının; yeni müşteri yaratmak ve müşterileri elde tutmak olduğunu düşünürse aşağıdaki soruları kendinize ve satıcılarınıza sorun ve cevaplayın.

– Bugün kaç dakikanızı müşterinizi geliştirme yöntemleri düşünerek geçirdiniz?
– Bu hafta daha önce düşünüp yazıya aktardığınız müşterinizi geliştirme yöntemlerinden kaç tanesini uyguladınız?
– Bu hafta kaç tane yeni müşteri adayı tespit ettiniz?
– Bugün kaç dakikanızı rakiplerin hareketlerini takip edip yazıya geçirerek değerlendirdiniz?
– Bugün kaç müşterinizle iş geliştirme üzerine sohbet ettiniz ve ne önerilerde bulundunuz?
– Müşterilerinizin daha fazla para kazanmasını sağlamak için kaç kitap okudunuz?
– Müşterilerinize yaptığınız satışı önümüzdeki ay yüzde kaç artırmayı planlıyorsunuz? Bu artışı nasıl sağlayacaksınız?
– Yaptığınız plana göre günde kaç tane müşteri adayı bulmanız gerekiyor?
– Müşterilerinize son bir ayda kaç kere iş alanınız dışında yardım teklif ettiniz?
– Satış yöneticileri zamanlarının %75 ini sahada geçirmeliler. Siz ne kadarını geçiriyorsunuz?
– Bu hafta birlikte saha çalışması yaptığınız satıcılarınıza nasıl geri bildirimlerde bulundunuz?
– Bu ay ki kotanıza daha hızlı ulaşmak için yapmayı düşünüyorsunuz?
– Müşterilerinizi aynı yola baş koyduğunuz dostlarınız olarak görmekte ısrar ediyor musunuz?
– Bugün kaç müşterinizin kendilerini “mal satılan rut noktası” olarak tanımladığınızı zannettiğini biliyor musunuz?
– Önümüzdeki hafta kaç saatinizi müşterilerinizin satın aldıkları mal oranını artırmaya çalışarak geçireceksiniz?